Dieci regole per internazionalizzare

Giornalmente mi contattano clienti interessati ad investire, internazionalizzare, trasferire o aprire una nuova attività in Albania. Molti hanno solo una idea di impresa, non ancora valutata, spesso non pianificata né dal punto di vista finanziario, né logistico-organizzativo.

Una qualunque attività di impresa, anche nel proprio paese, va pianificata con cura e attenzione come se fosse un figlio che partorirete a breve, per evitare che in futuro gli manchi qualcosa per crescere sano e forte.

Inoltre dobbiamo assicurarci di avere le risorse finanziarie affinché il nostro bambino possa crescere senza che gli manchi nulla.

Portare un'azienda all'estero è complesso come aprire una nuova attività d'impresa. Per questo motivo l'attività di internazionalizzazione va pianificata nel migliore dei modi. Ecco dieci buone regole per riuscire a presidiare i mercati esteri.

Dieci regole per pianificare l'internazionalizzazione di un'impresa

1 - Senza un piano export non si va da nessuna parte

Senza un'adeguata pianificazione qualsiasi progetto di internazionalizzazione è destinato a fallire. Credere di poter semplicemente cogliere qualche occasione qua e là è rischioso e inefficiente. Occorre raccogliere informazioni, attivare contatti, prevedere spese di viaggio, eventualmente adattare i prodotti e i servizi offerti alle esigenze dei mercati locali, ecc. Serve quindi un dettagliato piano export, fondamentale per l'accesso al credito e ai finanziamenti.

2 - Gli obiettivi vanno definiti in base alle risorse

Per capire se un'azienda è pronta ad esportare è necessario procedere all'analisi delle risorse interne: le competenze e le esperienze del capitale umano, le capacità di marketing (di analizzare i mercati e definire un'offerta competitiva utilizzando le leve di marketing) e le risorse tecniche. Si passa poi all'analisi delle risorse finanziarie: i costi di avvio dell'iniziativa, le previsione di ricavo (a 3–5 anni), le fonti di finanziamento, ecc.

Ecco un breve check-up di auto-valutazione.

3 – La selezione dei mercati è fattore aritmetico

È di fondamentale importanza individuare i punti di forza dell'azienda nei diversi mercati esteri, le caratteristiche dei potenziali clienti e i punti di debolezza dei concorrenti. Per scegliere tra un paese o l'altro bisogna considerare: fattori infrastrutturali; contesto politico, economico e culturale; percentuale di mercato occupata dalle importazioni; barriere tariffarie e non; tendenze e prospettive di sviluppo; segmentazione del mercato; principali concorrenti; l'adesione ad accordi commerciali di libero scambio, unioni doganali o accordi regionali. Tutto questo va correlato e analizzato secondo modelli di calcolo predefiniti: a ciascuna variabile va attribuito un valore ponderato per arrivare a definire una graduatoria "personalizzata" dell'attrattività dei paesi.

4 - Il cuore del piano export è la strategia competitiva

Una buona strategia competitiva che guidi l'impresa all'estero comprende: l'identificazione dei segmenti obiettivo; l'analisi competitiva dei segmenti scelti; le modalità di presenza sul territorio; i possibili partner locali; il posizionamento e l'eventuale adattamento alle esigenze locali; le politiche di prezzo; le condizioni di vendita e di pagamento; le strategie di comunicazione, distribuzione e di sviluppo; la descrizione degli intermediari.

5 – L'assetto organizzativo interno dev'essere efficiente

Per gestire il processo di internazionalizzazione va ridefinita l'organizzazione interna dell'azienda: il grado di coinvolgimento della proprietà e del management; l'esperienza e la conoscenza aziendale in tema di esportazione; i rapporti tra l'esportazione e le altre attività dell'impresa; lo staff export, un vero e proprio team dedicato. È fondamentale che l'andamento del progetto sia monitorato in modo continuo e costante, per essere sempre in grado di modificare la rotta.

6 - Attenzione alle differenze culturali e normative

Alla base di ogni relazione commerciale vi è una rete di rapporti tra persone: la mancanza di attenzione alle differenze culturali può compromettere il buon esito delle trattative. Allo stesso modo la conoscenza nel dettaglio della normativa locale è d'obbligo: considerare superficialmente gli aspetti contrattuali e legali può comportare gravi perdite di denaro.

7 - È bene scegliere i mezzi di pagamento più efficaci

In alcuni paesi il rischio di insoluto è molto elevato e l'attività di recupero crediti può risultare estremamente difficoltosa. Le condizioni di pagamento, in particolare i tempi tra il pagamento e la fornitura, costituiscono una leva di marketing che può risultare fondamentale: una volta definite precise condizioni di pagamento, queste vanno utilizzate sistematicamente e senza eccezioni.

8 - Non sottovalutare le criticità infrastrutturali

I trasporti sono determinanti per il successo di un'attività di esportazione: oltre ad essere innanzitutto un costo per l'impresa, vengono percepiti dal cliente come un servizio e, come tale, possono costituire un vantaggio competitivo oppure un punto di debolezza. È necessario valutare la distanza fisica tra venditore e acquirente, le difficoltà di comunicazione, i rischi di danneggiamento della merce, ecc.

9 – Va gestita al meglio la documentazione prodotta

Il commercio con l'estero tende a generare una mole di documenti che l'impresa deve essere preparata a gestire. Va raccolta tutta la corrispondenza commerciale (richieste d'offerta, offerte, conferme, contratti, cataloghi, listini, ecc.), la documentazione legale (prodotta da dogane, spedizionieri, banche, assicuratori, ecc.) e vanno predisposti i nuovi rapporti di comunicazione interna tra l'ufficio estero e le altre funzioni aziendali.

10 - L'azienda non è sola sui mercati esteri

La difficoltà di redigere un piano così articolato può apparire scoraggiante. Non è obbligatorio tuttavia fare tutto da soli. Anzi, è assolutamente sconsigliabile. Sono molti i servizi cui accedere per essere supportati nell'iniziativa, alcuni dei quali gratuiti (www.italian-network.net). Vale la pena, inoltre, valutare la possibilità di collaborare con professionisti e consulenti esterni e le opportunità di finanziamento promosse a livello nazionale, comunitario o internazionale (due gli enti specializzati: Simest e Sace).

Per informazioni e consulenze gratuite su investimenti, internazionalizzazioni, delocalizzazioni, contabilità, tassazione, diritto del lavoro, ricerca, selezione e formazione delle risorse umane, non esitate a contattarci:

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